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小财险公司经营车险业务需要“大市场观”
- 时间：2025-06-04
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URL: https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMzA0MTAwOQ==&mid=2247507280&idx=1&sn=0beefb4b32db316f753cdb16cb5b5215
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摘要：当前，车险利润已经成为了头部公司最重要的经营基础，再加上驾乘以及之后综修项目带来的利益，车险对行业的稳健发展起着至关重要的作用。但很多小公司的领导们还在对车险持观望和迟疑的态度。有些公司在非车险上屡屡受挫后再回头做车险，但是因为缺乏“大市场观”步履维艰。
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小财险公司做车险越来越难，除了市场环境等因素外，有一个不得不面对的问题是小公司的车险经营能力变弱了。经营能力变弱的根本原因是部分保险公司的车险经营缺乏战略定力，缺乏长期投入和经营的决心，策略上反反复复，导致基层人员对公司没有信心。这也造成车险专业人才的流失。在很长的一段时间里，很多保险公司领导认为只要有费用就能做好车险，这是一个很大的误区，这也导致公司缺乏对自身经营能力的培养和积累。当前，车险利润已经成为了头部公司最重要的经营基础，再加上驾乘以及之后综修项目带来的利益，车险对行业的稳健发展起着至关重要的作用。但很多小公司的领导们还在对车险持观望和迟疑的态度。有些公司在非车险上屡屡受挫后再回头做车险，但是因为缺乏“大市场观”步履维艰。所谓“大市场观”主是要从整体市场上评估和决策，而不能仅限于自己公司的历史数据和经验。保险本来就是大数法则，一家小公司的市场份额只有百分之零点几，不足以对一个市场的实际情况做出准确的评估。另外，过往的历史数据对当下市场的指导性严重不足，甚至是偏差。因为历史数据会受到当时的市场环境、公司决策的影响，比如某地的交通管理有变化，就会对当地的车险赔付率有很大的影响，比如公司当时的决策偏离了市场，很多数据就会失真，信号就会扭曲。大市场观还表现在如何迎合市场的变化对渠道经营做出调整。比如，在车险综改前的市场，定价没有差异化，那保险公司的最有效的竞争手段是费用，车险综改实际上改变了这个竞争机制，市场竞争最重要的变成了各公司的定价机制，只有优化定价，才能胜出。如果当下还抱着高费优质的老方法，就有可能形成“费用空转”，即费用高但没有业务达成，就像银行放不出去的贷款。说得细一点，是之前大家都基本上都是同一个定价，费用高就可以直接从业务中筛选出来，挑选业务的成本低，但是定价差异化后挑选业务的成本大大增强了，渠道往往先对费用心动，但最终发现性价比太低，从而不会努力推进。这样费用的杠杆作用就会大大削弱，这也与行业管理的趋势相一致。总之，小公司要开展车险业务，要跳开自己公司的”数据陷阱“，全面地动态地制定贴合市场实际的销售策略。
